（CWW）2021年初，中国联通物联网转售号码正式开通，拉开了国内物联网转售试点业务运营的序幕，也为虚商转型和发展带来了新的机遇，虚拟运营商该如何抓住这次机遇呢？

物联网虚商可从两方面构筑起步优势

从全球市场的发展来看，在物联网转售市场处于起步阶段时，因市场规模相对较小，物联网虚商可以通过低价和比运营商提供更多服务两种方式赢得业务，构筑竞争优势。

通过低价赢得业务

从商业模式和细分市场上看，全球虚商主要有9种客户群体。其中，低价类客户群所占比例最高。在物联网转售市场处于起步阶段时，虚商可以延续移动转售中采取的精准客户定位及细分策略，通过锁定低价群体确立竞争优势。

但从长远来看，低价策略是不可持续的。虽然物联网连接（特别是只需要低数据量的连接）的溢价比手机连接高，但由于需要通过竞争赢得或续签合同，移动网络运营商也在迅速降低其物联网连接价格（在某些情况下每年降低30%~40%）。这将导致虚拟运营商，在物联网转售市场的发展过程中，逐渐失去纯粹靠价格赢得业务的优势。

通过提供更多服务赢得业务

在市场起步阶段，物联网虚商可以通过与客户密切合作、帮助其定义需求并提供最佳解决方案的方式构筑竞争优势。这种模式虽然增加了额外成本，但由于许多客户需要这种额外的服务，因而较为必要。由于移动网络运营商在该类市场运营基础比较薄弱，虚商可向最多需要几千个连接的客户提供一些运营商不便或无法提供的服务，以赢得业务，例如售前支持（帮助选择SIM卡或了解不同的连接产品）和持续支持（特别是在出现连接问题时及时解决）。

随着物联网转售的发展，用户在购买连接方面经验越来越多，所需相关的服务也越来越少，因此提供更多服务的策略将无法带来持续的竞争优势，国际物联网虚商纷纷寻求改变。例如全球一级物联网运营商1NCE在其网站上销售物联网SIM卡时，虽仍为需要的用户提供售前和售后服务，但主要通过自助服务方式实现。另外，1NCE在2018—2020年期间售出了超过500万个连接，在更简单的销售模式上也取得了成功。这个数量不仅超过了所有虚商，甚至也超过了部分大型移动运营商（例如Orange在同期仅增加了400万张物联网SIM卡的销售量）。

物联网虚商需创造更具可持续性的差异化竞争优势

虽然从国际市场的发展来看，低价和提供更多服务两种策略适用于物联网转售市场的起步阶段，但数据显示，物联网转售市场正在快速壮大。研究公司Kaleido Intelligence的数据表明，物联网虚商的连接数量将在未来5年以32%的复合年增长率持续增长，到2025年连接总数将达到6.58亿。这使得物联网虚商必须加大创新投入，从技术创新和商业模式布局两方面打造更具可持续性的差异化竞争优势，以应对市场的变化。

技术创新

对于物联网服务提供商而言，提供安全的全球连接和降低复杂性是重中之重。虚拟运营商对合作持开放态度，且专注于连接层IP的开发，这使其在以上2个方面具备优势。在实践中，除了提供广泛的连接覆盖范围，物联网虚商还要提供灵活的解决方案，以满足物联网用户的复杂需求。而这方面的创新主要来自网络虚拟化和eSIM。

网络虚拟化是MVNO物联网部署的关键部分

随着连接数量的增加，不同的应用、成本、安全和监管要求，使得保持扩展和灵活性的能力将变得越来越重要。因此，通过与MVNE（移动虚拟网络提供商）合作或MVNE内部技术堆栈的开发，以敏捷的方式提供跨国、跨地域、跨运营商的一站式全球蜂窝连接，成为MVNO（移动虚拟网络运营商）的关键战略之一。

某些MVNO（通常为新进入者）已经构建了一种云原生方法，以提供核心网络功能。例如，EMnify、Soracom和Telna都在AWS上构建了虚拟化核心网络，并在此基础上提供了连接管理和其它功能。这些虚商在技术上具有创新性，尤其对熟悉云服务的开发人员具有吸引力。随着物联网市场的增长，虚拟化平台可能会促进成本效率提升和可扩展解决方案的产生。

eSIM提供了以安全、无缝和简单的方式进行全球部署的可能性

物联网设备配备的传统SIM卡将设备锁定在单一运营商网络和技术中，这使得更换运营商或升级到新的蜂窝技术变得效率低下且成本高昂。eSIM可通过支持远程无线(OTA)配置来解决上述问题，显著降低全球物联网SIM卡部署的复杂性，为虚商带来包括解除技术或运营商锁定、消除SIM卡转换成本、简化物流管理和最大限度地提高物联网投资回报等好处。

尽管存在诸多优势，但目前在eSIM使用的过程中仍存在技术挑战，对虚商而言，移动网络运营商的支持必不可少。Kaleido Intelligence预计，到2024年将有大约48亿台蜂窝连接的物联网设备，其中8亿台处于漫游状态。永久漫游和移动信令流量开销等问题将促进移动网络运营商和虚商开展关于eSIM及其生态系统合作构建的探索。

商业模式布局

在技术创新的基础上，物联网虚商可在商业模式方面提前布局。

打造透明的物联网漫游商业模式

虚商可以聚合多个网络，通过漫游功能提供跨国、跨运营商的一站式全球蜂窝连接，帮助用户降低复杂性，使物联网公司的产品更容易在全球范围进行部署。

大规模物联网商业模式从根本上取决于投资回报率，而投资回报率可通过消除复杂性、增强对运营的洞察力或交叉/追加销售服务来提升。针对这一市场的蜂窝连接和漫游服务，提供商必须能够以透明的商业模式和更低的成本为用户降低复杂性。可持续且易于使用的物联网漫游商业模式是全球物联网大规模部署成功的先决条件。物联网虚商可以提供全球统一费率套餐，或限制仅访问某些网络。例如1NCE在覆盖范围内提供全球统一的固定费率，包括SIM卡费、500M数据量、250条SMS短信，以及通过互联网和API（应用程序编程接口）免费接入1NCE连接管理平台。用户一次性支付10欧元，便可获得10年的连接物联网设备所需的全部功能。这种全球统一的全生命周期资费模式，能够帮助物联网用户快速连接设备，并大大降低复杂性，从而为物联网虚商带来竞争能力。

深耕垂直市场，构筑竞争优势

从历史上看，移动虚拟网络运营商往往通过对用户进行细分，进而实施有针对性的战略来运营，例如为移民群体提供专业服务或为年轻人群提供以数据为核心的套餐。该策略在物联网领域也是一脉相承。

以全球物联网MVNO市场排名前三的虚商KORE Wireless为例。其通过2019年12月对Integron的收购，获得了医疗保健领域的专业资源，从而进入该行业。如今，KORE在医疗保健领域已能够提供无缝、整套、可靠且安全的解决方案，帮助服务提供商确保合规性、降低成本和提升护理能力。在物联网医疗保健技术方面，KORE能够提供远程患者监护、mPERS及电子访问验证等全面解决方案；在生命科学方面，KORE可以为全球生命科学、制药和临床试验公司开发物联网解决方案。因其愿景的完整性和执行能力，KORE被Gartner评为2021年托管物联网连接服务魔力象限的领导者。如今，KORE计划在医疗保健领域开展进一步的投资和收购。其最近发布的上市资料披露，KORE Wireless的目标是到2025年实现3亿美元的医疗保健收入。

物联网转售是进一步深化电信领域改革的重要举措。而物联网广阔的市场空间与发展前景，无疑给了虚商企业无限的创新机会。从全球物联网虚拟运营商的发展经验来看，虚商无法长期从低价和提供更多服务两个方面获得竞争优势。因此，物联网虚商需要加大创新投入，进行商业模式布局，并通过与基础运营商的密切合作，建立起差异化且可持续的竞争优势，共同推动电信行业持续、健康、高质量发展。


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