我觉得格力与经销商之间不存在谁抛弃谁，只能说是双方相互抛弃。

我们先来了解一下事情的来龙去脉。

8月23日，格力河北总经销商——河北新兴格力电器销售有限公司董事长徐自发在一个活动中表示，不再销售格力产品，转而转做飞利浦。


(相关资料图)

随后，又有多位格力经销商表示，格力电器已于近日停止对河北经销商供货，至于这个消息是否属实，格力也并没有给出明确的答案，他们只是说在核实，所以到底真实的情况如何我们也不好判断，有可能是格力跟经销商之间目前还在谈判当中。

但格力跟经销商之间的矛盾已经不是一两天，从2019年开始，其实很多空调厂家跟经销商代理商的矛盾就开始出现，只不过最近两年时间这种矛盾开始进一步公开化而已。

比如格力跟河北经销商的矛盾，在今年6月份就开始闹出了。

在今年6月24日，格力电器公告称，其第三大股东京海互联减持格力电器股份1.1亿股，套现近35亿元。

那这个京海互联到底是什么来头呢？其实它是由格力10家经销商构成的一个联盟，这家企业第一大股东就是徐自发关联的河北格力电器营销有限公司，其持股比例为28%。

至于为什么徐自发要减持格力的股份我们没法去核实，我估计应该跟格力去经销商化有很大的关系。

最近两年时间格力一直在推动线上销售渠道的发展，甚至连董明珠都亲自去直播，经过几年的努力之后，目前格力线上销售渠道已经开始慢慢建立起来，线上销售渠道占格力的整体销售份额越来越高。

根据格力2021年年报显示，2021年格力线上渠道家电零售额连续两年占比超过50%。

现上销售份额越来越大，对于格力来说是个好事情，这样可以提高他们的利润空间，同时减少他们的营销成本。

但是格力线上份额越大，对经销商来说影响越大，毕竟格力最近几年业绩增长没有那么快，在市场份额有限的背景下，线上份额越大就意味着线下渠道份额越小，这无形当中会损害很多经销商的实际利益。

因此对格力一直在不断推动线上渠道的发展，很多经销商都都有意见，这也是为什么徐自发减持格力股票的重要原因，这应该是一种无形的抗议。

但相比于格力而言，这些经销商本身实力肯定没法相比，格力哪容得下他们这样耍脾气，所以在今年7月份格力干脆就推出了一个2选1的政策，也就是经销商必须在格力跟飞利浦之间2选1，如果选择飞利浦就要退出格力的经销商。

在这个政策推出来之后，很多有怨气没地方发的经销商干脆一不做二不休，跟格力脱离关系，选择加入飞利浦行列当中。

而且除了经销商倒戈格力转投飞利浦之外，格力内部也城墙失火，有很多格力员工都开始转投飞利浦。

据说截至2021年底，飞利浦空调中国运营总部170多位员工中有八成来自格力，这里面不乏有很多是格力前高管，比如董明珠的前秘书刘乙蓉，原格力电器二号人物、董事、执行总裁黄辉，原总裁助理胡文丰等。

而这些人在格力的时候应该主要负责渠道业务，现在格力注重线上渠道的发展，忽略线下代理商的发展，可能也引起内部部分员工的不满，所以他们只能选择出走。

但是对格力来说，选择线上渠道发展也是迫不得已的事情。

很多人都说董明珠注重线上渠道的发展，尤其是直播业务的发展，直接侵害了广大经销商的利益，就会让他们的线下经销商体系受到破坏。

但是对董明珠来说，其实她也挺难做出选择的，无论是线下销售渠道还是线上销售渠道，对于格力来说都非常重要，但是如果从未来发展的角度来看，我认为线上渠道明显要比线下渠道更重要，所以董明珠只能在二两者当中选择其中一个。

实际上不只是格力，目前很多家电厂家都在加快去代理商，而是重点布局线上销售渠道，尤其是在电商业务越来越完善，物流仓储越来越完善，效率越来越快的背景之下，很多家电都在加快直营店以及线上销售渠道的布局，这是行业发展的一种趋势，不是某一个行业能够左右的。

相比于传统销售某渠道而言，线上销售渠道不仅有更多的获客空间，获客更加高效智能，更关键的是可以降低企业的营销成本。

比如在格力积极拓展线上业务之后，他们的销售费用就从2014年的288.9亿元骤降至2021年的115.82亿元，这个下降的幅度是非常明显的，这也是为什么现在众多家电纷纷拥抱互联网销售渠道的重要原因。

在大家都拥抱线上销售渠道以及直营模式的背景下，如果格力还坚守传统的代理商模式，那无疑会失去市场优势。

毕竟相比传统的代理商模式而言，线上销售渠道以及直营模式可以减少中间商的差价，让价格变得更加有优势，如果其他品牌价格更有优势，而格力还坚守代理商不放，价格高高在上，那无疑会失去更多的市场份额。

所以在行业发生变迁的背景之下，格力也必须调整他们的销售模式，必须紧跟时代的步伐。

毕竟他们未来所要面临的客户群体是以80后、90后、00后为主的销售群体，这些销售群体的消费模式、消费场景都发生了很大的变化，很多人都更倾向于通过线上以及直营店去购物，如果格力不适应这些消费者的发展，无疑会被市场淘汰掉。

所以在行业发生变迁的背景之下，格力主动发展线上渠道以及直营门店无可厚非。

假如格力的这种方式能够赢取未来更多的市场份额，虽然短期内会得罪一些经销商，但也不影响他们长期的发展。

关键词： 被经销商抛弃 困境重重的格力如何度过中年危机